Современная система IT-дистрибуциии профессиональные сообщества

 

Описана современная система дистрибуции программного обеспечения и основные роли компаний на рынке. Развитие российского IT-рынка, растущая интеграция с западными компани­ями и информационный обмен создали условия для формирования в России профессиональных сообществ и так называемых юзер-групп, способных оказывать влияние на вендоров, их офици­альных партнеров по дистрибуции и разработке IT-решений и клиентов.

Современная система IT-дистрибуции

Понимание системы IT-дистрибуции является ключевым моментом для успеш­ного продвижения IT-компаний. Ниже при­водятся основные термины, используемые для обозначения разных игроков рынка.

Вендор (англ. vendor) - это компания, выпускающая и поставляющая продукты и услуги под своей торговой маркой (например, Intel или IBM). Иногда этот термин используется довольно широко. Вендорами, к примеру, могут называть всех поставщиков, с которыми взаимодействует компания. Но наиболее часто этот термин используется именно в технологическом сегменте - для обозначения крупных бренд - нейм компаний, разрабатывающих техно­логии. Другие игроки рынка используют эти технологии для создания собственных продуктов (например, партнеры компании Adobe Systems - вендора - могут создавать собственное программное обеспечение на базе платформы Adobe LiveCycle). Од­ним из наиболее известных отечествен­ных вендоров является компания 1С.

Использование и распространение программного обеспечения определяется специальным правовым инструментом - лицензией. Обычно лицензия дает поку­пателю право использовать определенное количество копий программы и гарантиру­ет, что вендор, разработавший продукт, не будет подавать в суд на пользователя при условии соблюдения последним опреде­ленных правил. Покупая непиратский диск с программой, по сути, вы покупаете именно лицензию на использование софта.

Для обозначения небольших компаний - разработчиков используется термин не­зависимый вендор (independent software vendor, ISV). Такие компании создают программное обеспечение для массового рынка или же специализированных рынков (именно наличие собственного уникального продукта дает основание для использова­ния термина ISV). К примеру, небольшая санкт-петербургская фирма может разра­батывать собственную систему автомати­зации. В качестве других примеров можно привести программное обеспечение для риелторов, для создания расписания рабо­ты больничного персонала, для считывания штрих-кода, обслуживания склада и даже для ухода за детьми. Специализированные продукты обычно дают организациям бо­лее высокую производительность в работе, чем обобщенное программное обеспече­ние. Крупные вендоры заинтересованы в сотрудничестве с ISV и уделяют взаимо­действию с ними повышенное внимание.

В распространении программного обе­спечения обычно участвуют дистрибью­торы (англ. distributor — «распростра­нитель»). Приобретая софт у вендора, эти компании в дальнейшем продают его реселлерами или дилерам на региональ­ных рынках. Если у западного вендора нет собственного представительства в России или же оно не имеет собственной торговой функции, важная задача дистри­бьютора - ввезти продукцию в страну[304].

В трехуровневой системе дистрибу­ции дистрибьюторы, имея собственные ценовые преференции, не используют их для дополнительной мотивации ко­нечных покупателей (обычно дистри­бьюторы вообще не имеют никаких кон­тактов с конечными пользователями).

Крупные софтверные дистрибьюто­ры в меньшей степени уделяют внима­ние традиционному PR-продвижению. Главная задача для них - заинтересовать реселлеров и интеграторов в тесном со­трудничестве уже на этапе ознакомления с технологиями. После обучения менед­жеров по продажам и технических специ­алистов дистрибьютор и интегратор могут успешно сотрудничать в работе над ком­мерческими предложениями, проводить совместные мероприятия и презентации для конечных пользователей. Выступая в роли нейтральной стороны, не работаю­щей с конечным пользователем и не кон­курирующей с партнерами-интеграторами, дистрибьютор может стать площадкой для общения специалистов и формиро­вания профессионального сообщества.

Конечным покупателям продукты про­дают реселлеры (reseller - «перепродавец», «торговый посредник»). Реселлер не взаи­модействует с зарубежными вендорами, а закупает продукцию у российских дистри­бьюторов. В начале 2000-х гг. было много компаний, которые совмещали обе роли - дистрибьютора и реселлера. Но сейчас все больше и больше видна явная сегмен­тация, и даже самые крупные игроки рын­ка стараются жестко дифференцировать­ся. При этом реселлеры и дистрибьюторы могут даже входить в один IT-холдинг, од­нако дистрибьютор старается обеспечить равные условия и для других реселлеров[305]. Количество уровней дистрибьюции мо­жет варьироваться. Создав несколько нижних уровней, реселлер сам становит­ся «сабдистрибьютором» (subdistributor).

Как правило, речь идет не только о про­даже программного обеспечения (так на­зываемого box-moving), но и об оказании дополнительных услуг, создании доба­вочной стоимости. Реселлеров и дистри­бьюторов, создающих дополнительную стоимость, называют value-added reseller, VAR, и value-added distributor, VAD. Кро­ме обучения, клиентам могут предостав­ляться дополнительные услуги, связанные с кастомизацией (здесь - адаптация со­фтверных решений под нужды клиента), внедрением и т.п. Так, некоторые вендоры сильно нагружают своих партнеров. К при­меру, дистрибьюторы корпорации VMware должны иметь у себя развернутые стенды, на которых потенциальные клиенты могли бы опробовать программное обеспечение.

В наибольшей степени добавочная сто­имость создается при оказании интеграци­онных услуг.

«Системный интегратор - компания, ко­торая занимается проектированием, разработ­кой и внедрением информационных систем, объединяющих в функционально полное решение программные и аппаратные сред­ства, позволяющие заказчику добиться максимально возможного взаимодействия и эффективности различных бизнес - процессов»[306].

По отношению к вендору системные ин­теграторы могут выступать в роли так на­зываемого партнера по решениям (solution partner). Получив соответствующие стату­сы у вендора (или нескольких вендоров), интеграторы демонстрируют клиентам, что освоили ту или иную технологию и готовы создавать решения на её основе.

Особое место на IT-рынке занимают разработчики заказного программного обе­спечения и аутсорсеры[307]. Первые, освоив определенный набор технологий, разра­батывают продукты по заказу клиентов. В компаниях-аутсорсерах также есть ко­манды программистов, но такие компании ориентируются не на конечных заказчи­ков и полный цикл продажи проекта, а на «продажу» собственных специалистов в качестве рабочей силы разработчику ПО, системному интегратору, IT-отделу кли­ента (очевидно, что границы между раз­работчиками ПО и аутсорсерами несколь­ко размыты, к примеру, последние также могут взять за разработку «под ключ»).

Наконец, ещё одним важным сегмен­том является IT-консалтинг - услуги по независимой экспертной оценке в обла­сти информационных технологий. Задача консалтинга - изучить существующую си­туацию, потребности заказчика, его пла­тежеспособность и сказать ему, что ему потребуется и сколько это будет стоить.

Роль профессиональных сообществ

В упрощенном виде стандартный канал дистрибуции IT-продуктов представлен на

Р^С- _ otunno I

ВЕНДОР Дистрибьютор

чщщщшш

Реселлер

Партнер по решениям

Профессиональное сообщество

ЗАКАЗЧИК/ ПОТРЕБИТЕЛЬ

Рис.1. Современная система IT-дистрибуции

1.  Вендор производит программное обеспечение напрямую для потребите­ля (например, Photoshop, Word, Excel) и косвенно - для партнера по решениям, который с помощью данного программ­ного обеспечения разрабатывает конечный продукт или услугу для заказчика (девело­перское направление программного обеспе­чения - Adobe Flash, Flexbuilder, MS Visual Studio и другое).

2.  Дистрибьютор осуществляет оптовые продажи.

3.  Реселлер специализируется на рознич­ных продажах.

 

4. Партнер по решениям - компания, про­изводящая конечный продукт для потребите­ля с помощью технологий вендора.

Развитие российского IT-рынка, растущая интеграция с западными компаниями и ин­формационный обмен создали условия для формирования в России профессиональных сообществ, способных стать структурами, мнение которых оказывает влияние на вендо­ров, их официальных партнеров по дистри­буции и разработке IT-решений и компании - заказчики, которые используют данные продукты и решения.

Профессиональное сообщество вы­ступает здесь своеобразным буфером, помогающим лучше понять друг друга вендору, партнеру по решениям и конеч­ному заказчику. Здесь важен тот факт, что профессиональное сообщество ближе к заказчику, чем весь стандартный канал дистрибуции.

Согласно распространенному определе­нию, профессиональное сообщество - это группа людей из двух и более человек, кото­рые регулярно вступают между собой в ком­муникацию (лично или виртуально) с целью обмена опытом и практиками, выработки знаний и поиска новых, более эффективных подходов к решению поставленных перед ними профессиональных задач[308]. Следует отметить, что российскими специалистами IT-рынка термин «профессиональное со­общество» используется в настоящее время слишком широко. В ряде случаев речь идёт о не совсем корректном переводе термина «юзер-группы» (англ. - user groups - группы пользователей).

Когда сообщество хорошо организова­но, в случае заказа на разработку того или иного программного решения, пришедшего вендору, вендор обращается к сообществу. И сообщество уже самостоятельно распределя­ет пришедшие заказы между конкретными компаниями или фрилансерами и организует проектные группы.

Важно отметить, что взаимодействие с профессиональным сообществом снижает риски компании-разработчика. В первую очередь, это относится к IT-консалтингу. За­нятость ресурсов компании в течение года очень неравномерна. Происходит это вслед­ствие долгого цикла продаж, нарушения сро­ков заказчиком, непредвиденных капризов и желаний заказчика внести дополнительную функциональность до окончания проекта и т.п. В результате IT-компания часто сталки­вается с чрезмерной нагрузкой, нехваткой трудовых ресурсов. И возможность под­ключить специалистов профессионально­го сообщества к реализации сложных проектов существенно облегчает работу.

Вклад профессиональных

сообществ в повышение ценности бренда

Специфика IT-отрасли заключается в том, что комплексные решения для ком­паний, к примеру, по переходу к исполь­зованию электронных систем документо­оборота или управлению предприятием представляют собой достаточно сложный процесс разработки, кастомизации и вне­дрения, а также использования. Нередко это является серьезным сдерживающим факто­ром для руководства компании-заказчика.

Возможность формирования про­фессиональной проектной группы, со­стоящей из признанных на рынке экспертов, способной решить все воз­никающие вопросы и сделать внедрение практически безболезненным, в консал­тинге является весомым преимуществом.

Кроме того, специалисты, которые со­стоят в подобных сообществах, могут зна­чительно грамотнее рассказать про тот или иной программный продукт или услугу, нежели журналисты, которые не всегда за­интересованы в том, чтобы детально раз­бираться в технологиях. Таким образом, неявное PR-продвижение благодаря про­фессиональным сообществам значитель­но эффективнее, нежели традиционные PR-кампании. А если участников сообще­ства еще и мотивировать на написание вдумчивых статей и проведение серьез­ных исследований, то результат превзой­дет все ожидания. В мировой практике эксперты, которые искренне заинтересо­ваны в продвижении полюбившихся тех­нологий, называются «евангелистами».

В ряде случаев работа с «евангелиста­ми» занимают ключевое место в системе маркетинговыхкоммуникацийП-компании. В Adobe Systems работа с «евангелистами» носит системный характер. Директор по маркетингу этой компании по Центральной и Восточной Европе, Ближнему Востоку Регина Миллер говорит: «Как только ком­пания появилась, возникли люди, которые стали интересоваться нашей работой, вос­хищаться нашим продуктом, и их станови­лось все больше и больше - это как снеж­ный ком. Если тебе что-то нравится, ты обязательно расскажешь об этом другим, но, конечно, сейчас мы обращаем внимание на квалификацию человека, на его осведом­ленность о продукте. Если он хорошо знает продукт, умеет выступать на сцене, говорит на нескольких языках (большинство наших «евангелистов» говорят на трех или четы­рех языках), то человек может стать нашим «евангелистом». Это работа для коммуни­кабельных людей, ведь ты должен высту­пать по всему миру. Мы всегда ищем «еван­гелистов», их команда растет. Некоторых из них мы используем только локально, по­тому что они могут превосходно говорить, например, по-русски, но абсолютно не го­ворят по-немецки или на других языках»[309].

Организация профессионального сообщества (юзер-группы)

В профессиональное сообщество (юзер - группу) входят как признанные эксперты и гуру, так и «простые» специалисты, ко­торые профессионально занимаются соот­ветствующими технологиями. Значитель­ную часть профессионального сообщества могут составить «ранние покупатели». Келли Аллен отмечает, что некоторые кли­енты хорошо представляют свои будущие потребности и готовы помогать компании, чтобы быстрее получить необходимые тех - нологии[310]. Потребности ранних покупате­лей гораздо шире, чем у обычных клиентов основного потока. У ранних покупателей самые строгие требования, и они обычно ожидают большего в плане технических характеристик.

На встречах профессиональных со­обществ обсуждается решение тех или иных проблем, связанных с продукта­ми вендора, обучение новейшим инстру­ментам, технологиям, особенностям.

Профессиональные сообщества фоку­сируются на специфических продуктах или группах продуктов. Например, дей­ствующее в России сообщество RAFPUG (Russian Adobe Flash Platform User Group) сфокусировано на девелоперских техно­логиях, связанных с Flash-платформой.

У профессионального сообщества должен быть свой веб-сайт, где до­ступна информация о датах, повест­ках и местах проведения встреч, фор­мы регистрации, цели юзергруппы и т.д.

Стандартная схема такова: про­фессиональное сообщество выбира­ет себе совет директоров и распре­деляет обязанности по организации. Участникам сообщества должно быть ясно, кто из организаторов за что отвечает и кому какие вопросы следует адресовать.

Стандартный состав совета ди­ректоров современного профессио­нального сообщества выглядит так.

Менеджер группы - связующее звено между вендором и сообществом. Он на­значает встречи совета директоров, ру­ководит остальными позициями, имеет право вето и взаимодействует с вендором.

Помощник менеджера - помогает с ор­ганизацией проведения встреч.

Казначей - поддерживает бухгалтерию, готовит необходимые отчеты.

Регистратор - регистрирует новых членов, рассылает ежемесячные напоминания.

Координатор докладчиков - координи­рует и планирует ежемесячные выступле­ния.

Веб-мастер - поддерживает сайт про­фессионального сообщества в актуальном состоянии.

Работа обычно ведется членами со­общества на волонтерских началах. Пред­ложенная выше схема является условной, в некоторых случаях специалистам прихо­дится совмещать несколько ролей.

Спикерами обычно являются наиболее профессиональные участники общества или представители официальных партнеров вендора, либо сами представители вендора.

Будущее профессиональных IT-сообществ в России

Отечественный IT-рынок демонстриру­ет тенденции к дальнейшему успешному развитию. Профессиональные сообщества являются неотъемлемой частью IT-рынка и также стремительно развиваются.

Участники подобных объединений бу­дут стараться подтвердить свои навыки получением соответствующих сертифика­тов. Можно предположить, что развитие сообществ приведет к их более тесной интеграции с компаниями - поставщика­ми услуг, что в конечном итоге положи­тельно скажется на эффективности биз­нес-процессов по внедрению IT-решений. К примеру, уже сейчас услуги професси­ональных сообществ часто используются на условиях аутсорсинга, а в дальнейшем этот процесс будет только углубляться - объединениям можно поручать круп­ные проекты, которые курируют опыт­ные менеджеры компаний-интеграторов.

Безусловно, будет продолжаться инте­грация профессиональных сообществ на территории бывшего СССР. Международ­ные мероприятия уже сейчас позволяют налаживать общение между сообщества­ми разработчиков и осуществлять обмен профессиональным опытом в больших масштабах. Такое международное взаи­модействие и обмен опытом значительно ускорят профессиональный рост членов сообществ во всех странах-участниках.