Описана современная система дистрибуции программного обеспечения и основные роли компаний на рынке. Развитие российского IT-рынка, растущая интеграция с западными компаниями и информационный обмен создали условия для формирования в России профессиональных сообществ и так называемых юзер-групп, способных оказывать влияние на вендоров, их официальных партнеров по дистрибуции и разработке IT-решений и клиентов.
Современная система IT-дистрибуции
Понимание системы IT-дистрибуции является ключевым моментом для успешного продвижения IT-компаний. Ниже приводятся основные термины, используемые для обозначения разных игроков рынка.
Вендор (англ. vendor) - это компания, выпускающая и поставляющая продукты и услуги под своей торговой маркой (например, Intel или IBM). Иногда этот термин используется довольно широко. Вендорами, к примеру, могут называть всех поставщиков, с которыми взаимодействует компания. Но наиболее часто этот термин используется именно в технологическом сегменте - для обозначения крупных бренд - нейм компаний, разрабатывающих технологии. Другие игроки рынка используют эти технологии для создания собственных продуктов (например, партнеры компании Adobe Systems - вендора - могут создавать собственное программное обеспечение на базе платформы Adobe LiveCycle). Одним из наиболее известных отечественных вендоров является компания 1С.
Использование и распространение программного обеспечения определяется специальным правовым инструментом - лицензией. Обычно лицензия дает покупателю право использовать определенное количество копий программы и гарантирует, что вендор, разработавший продукт, не будет подавать в суд на пользователя при условии соблюдения последним определенных правил. Покупая непиратский диск с программой, по сути, вы покупаете именно лицензию на использование софта.
Для обозначения небольших компаний - разработчиков используется термин независимый вендор (independent software vendor, ISV). Такие компании создают программное обеспечение для массового рынка или же специализированных рынков (именно наличие собственного уникального продукта дает основание для использования термина ISV). К примеру, небольшая санкт-петербургская фирма может разрабатывать собственную систему автоматизации. В качестве других примеров можно привести программное обеспечение для риелторов, для создания расписания работы больничного персонала, для считывания штрих-кода, обслуживания склада и даже для ухода за детьми. Специализированные продукты обычно дают организациям более высокую производительность в работе, чем обобщенное программное обеспечение. Крупные вендоры заинтересованы в сотрудничестве с ISV и уделяют взаимодействию с ними повышенное внимание.
В распространении программного обеспечения обычно участвуют дистрибьюторы (англ. distributor — «распространитель»). Приобретая софт у вендора, эти компании в дальнейшем продают его реселлерами или дилерам на региональных рынках. Если у западного вендора нет собственного представительства в России или же оно не имеет собственной торговой функции, важная задача дистрибьютора - ввезти продукцию в страну[304].
В трехуровневой системе дистрибуции дистрибьюторы, имея собственные ценовые преференции, не используют их для дополнительной мотивации конечных покупателей (обычно дистрибьюторы вообще не имеют никаких контактов с конечными пользователями).
Крупные софтверные дистрибьюторы в меньшей степени уделяют внимание традиционному PR-продвижению. Главная задача для них - заинтересовать реселлеров и интеграторов в тесном сотрудничестве уже на этапе ознакомления с технологиями. После обучения менеджеров по продажам и технических специалистов дистрибьютор и интегратор могут успешно сотрудничать в работе над коммерческими предложениями, проводить совместные мероприятия и презентации для конечных пользователей. Выступая в роли нейтральной стороны, не работающей с конечным пользователем и не конкурирующей с партнерами-интеграторами, дистрибьютор может стать площадкой для общения специалистов и формирования профессионального сообщества.
Конечным покупателям продукты продают реселлеры (reseller - «перепродавец», «торговый посредник»). Реселлер не взаимодействует с зарубежными вендорами, а закупает продукцию у российских дистрибьюторов. В начале 2000-х гг. было много компаний, которые совмещали обе роли - дистрибьютора и реселлера. Но сейчас все больше и больше видна явная сегментация, и даже самые крупные игроки рынка стараются жестко дифференцироваться. При этом реселлеры и дистрибьюторы могут даже входить в один IT-холдинг, однако дистрибьютор старается обеспечить равные условия и для других реселлеров[305]. Количество уровней дистрибьюции может варьироваться. Создав несколько нижних уровней, реселлер сам становится «сабдистрибьютором» (subdistributor).
Как правило, речь идет не только о продаже программного обеспечения (так называемого box-moving), но и об оказании дополнительных услуг, создании добавочной стоимости. Реселлеров и дистрибьюторов, создающих дополнительную стоимость, называют value-added reseller, VAR, и value-added distributor, VAD. Кроме обучения, клиентам могут предоставляться дополнительные услуги, связанные с кастомизацией (здесь - адаптация софтверных решений под нужды клиента), внедрением и т.п. Так, некоторые вендоры сильно нагружают своих партнеров. К примеру, дистрибьюторы корпорации VMware должны иметь у себя развернутые стенды, на которых потенциальные клиенты могли бы опробовать программное обеспечение.
В наибольшей степени добавочная стоимость создается при оказании интеграционных услуг.
«Системный интегратор - компания, которая занимается проектированием, разработкой и внедрением информационных систем, объединяющих в функционально полное решение программные и аппаратные средства, позволяющие заказчику добиться максимально возможного взаимодействия и эффективности различных бизнес - процессов»[306].
По отношению к вендору системные интеграторы могут выступать в роли так называемого партнера по решениям (solution partner). Получив соответствующие статусы у вендора (или нескольких вендоров), интеграторы демонстрируют клиентам, что освоили ту или иную технологию и готовы создавать решения на её основе.
Особое место на IT-рынке занимают разработчики заказного программного обеспечения и аутсорсеры[307]. Первые, освоив определенный набор технологий, разрабатывают продукты по заказу клиентов. В компаниях-аутсорсерах также есть команды программистов, но такие компании ориентируются не на конечных заказчиков и полный цикл продажи проекта, а на «продажу» собственных специалистов в качестве рабочей силы разработчику ПО, системному интегратору, IT-отделу клиента (очевидно, что границы между разработчиками ПО и аутсорсерами несколько размыты, к примеру, последние также могут взять за разработку «под ключ»).
Наконец, ещё одним важным сегментом является IT-консалтинг - услуги по независимой экспертной оценке в области информационных технологий. Задача консалтинга - изучить существующую ситуацию, потребности заказчика, его платежеспособность и сказать ему, что ему потребуется и сколько это будет стоить.
Роль профессиональных сообществ
В упрощенном виде стандартный канал дистрибуции IT-продуктов представлен на
Р^С- _ otunno I
ВЕНДОР Дистрибьютор
чщщщшш
Реселлер
Партнер по решениям
Профессиональное сообщество
ЗАКАЗЧИК/ ПОТРЕБИТЕЛЬ
Рис.1. Современная система IT-дистрибуции
1. Вендор производит программное обеспечение напрямую для потребителя (например, Photoshop, Word, Excel) и косвенно - для партнера по решениям, который с помощью данного программного обеспечения разрабатывает конечный продукт или услугу для заказчика (девелоперское направление программного обеспечения - Adobe Flash, Flexbuilder, MS Visual Studio и другое).
2. Дистрибьютор осуществляет оптовые продажи.
3. Реселлер специализируется на розничных продажах.
4. Партнер по решениям - компания, производящая конечный продукт для потребителя с помощью технологий вендора.
Развитие российского IT-рынка, растущая интеграция с западными компаниями и информационный обмен создали условия для формирования в России профессиональных сообществ, способных стать структурами, мнение которых оказывает влияние на вендоров, их официальных партнеров по дистрибуции и разработке IT-решений и компании - заказчики, которые используют данные продукты и решения.
Профессиональное сообщество выступает здесь своеобразным буфером, помогающим лучше понять друг друга вендору, партнеру по решениям и конечному заказчику. Здесь важен тот факт, что профессиональное сообщество ближе к заказчику, чем весь стандартный канал дистрибуции.
Согласно распространенному определению, профессиональное сообщество - это группа людей из двух и более человек, которые регулярно вступают между собой в коммуникацию (лично или виртуально) с целью обмена опытом и практиками, выработки знаний и поиска новых, более эффективных подходов к решению поставленных перед ними профессиональных задач[308]. Следует отметить, что российскими специалистами IT-рынка термин «профессиональное сообщество» используется в настоящее время слишком широко. В ряде случаев речь идёт о не совсем корректном переводе термина «юзер-группы» (англ. - user groups - группы пользователей).
Когда сообщество хорошо организовано, в случае заказа на разработку того или иного программного решения, пришедшего вендору, вендор обращается к сообществу. И сообщество уже самостоятельно распределяет пришедшие заказы между конкретными компаниями или фрилансерами и организует проектные группы.
Важно отметить, что взаимодействие с профессиональным сообществом снижает риски компании-разработчика. В первую очередь, это относится к IT-консалтингу. Занятость ресурсов компании в течение года очень неравномерна. Происходит это вследствие долгого цикла продаж, нарушения сроков заказчиком, непредвиденных капризов и желаний заказчика внести дополнительную функциональность до окончания проекта и т.п. В результате IT-компания часто сталкивается с чрезмерной нагрузкой, нехваткой трудовых ресурсов. И возможность подключить специалистов профессионального сообщества к реализации сложных проектов существенно облегчает работу.
сообществ в повышение ценности бренда
Специфика IT-отрасли заключается в том, что комплексные решения для компаний, к примеру, по переходу к использованию электронных систем документооборота или управлению предприятием представляют собой достаточно сложный процесс разработки, кастомизации и внедрения, а также использования. Нередко это является серьезным сдерживающим фактором для руководства компании-заказчика.
Возможность формирования профессиональной проектной группы, состоящей из признанных на рынке экспертов, способной решить все возникающие вопросы и сделать внедрение практически безболезненным, в консалтинге является весомым преимуществом.
Кроме того, специалисты, которые состоят в подобных сообществах, могут значительно грамотнее рассказать про тот или иной программный продукт или услугу, нежели журналисты, которые не всегда заинтересованы в том, чтобы детально разбираться в технологиях. Таким образом, неявное PR-продвижение благодаря профессиональным сообществам значительно эффективнее, нежели традиционные PR-кампании. А если участников сообщества еще и мотивировать на написание вдумчивых статей и проведение серьезных исследований, то результат превзойдет все ожидания. В мировой практике эксперты, которые искренне заинтересованы в продвижении полюбившихся технологий, называются «евангелистами».
В ряде случаев работа с «евангелистами» занимают ключевое место в системе маркетинговыхкоммуникацийП-компании. В Adobe Systems работа с «евангелистами» носит системный характер. Директор по маркетингу этой компании по Центральной и Восточной Европе, Ближнему Востоку Регина Миллер говорит: «Как только компания появилась, возникли люди, которые стали интересоваться нашей работой, восхищаться нашим продуктом, и их становилось все больше и больше - это как снежный ком. Если тебе что-то нравится, ты обязательно расскажешь об этом другим, но, конечно, сейчас мы обращаем внимание на квалификацию человека, на его осведомленность о продукте. Если он хорошо знает продукт, умеет выступать на сцене, говорит на нескольких языках (большинство наших «евангелистов» говорят на трех или четырех языках), то человек может стать нашим «евангелистом». Это работа для коммуникабельных людей, ведь ты должен выступать по всему миру. Мы всегда ищем «евангелистов», их команда растет. Некоторых из них мы используем только локально, потому что они могут превосходно говорить, например, по-русски, но абсолютно не говорят по-немецки или на других языках»[309].
Организация профессионального сообщества (юзер-группы)
В профессиональное сообщество (юзер - группу) входят как признанные эксперты и гуру, так и «простые» специалисты, которые профессионально занимаются соответствующими технологиями. Значительную часть профессионального сообщества могут составить «ранние покупатели». Келли Аллен отмечает, что некоторые клиенты хорошо представляют свои будущие потребности и готовы помогать компании, чтобы быстрее получить необходимые тех - нологии[310]. Потребности ранних покупателей гораздо шире, чем у обычных клиентов основного потока. У ранних покупателей самые строгие требования, и они обычно ожидают большего в плане технических характеристик.
На встречах профессиональных сообществ обсуждается решение тех или иных проблем, связанных с продуктами вендора, обучение новейшим инструментам, технологиям, особенностям.
Профессиональные сообщества фокусируются на специфических продуктах или группах продуктов. Например, действующее в России сообщество RAFPUG (Russian Adobe Flash Platform User Group) сфокусировано на девелоперских технологиях, связанных с Flash-платформой.
У профессионального сообщества должен быть свой веб-сайт, где доступна информация о датах, повестках и местах проведения встреч, формы регистрации, цели юзергруппы и т.д.
Стандартная схема такова: профессиональное сообщество выбирает себе совет директоров и распределяет обязанности по организации. Участникам сообщества должно быть ясно, кто из организаторов за что отвечает и кому какие вопросы следует адресовать.
Стандартный состав совета директоров современного профессионального сообщества выглядит так.
Менеджер группы - связующее звено между вендором и сообществом. Он назначает встречи совета директоров, руководит остальными позициями, имеет право вето и взаимодействует с вендором.
Помощник менеджера - помогает с организацией проведения встреч.
Казначей - поддерживает бухгалтерию, готовит необходимые отчеты.
Регистратор - регистрирует новых членов, рассылает ежемесячные напоминания.
Координатор докладчиков - координирует и планирует ежемесячные выступления.
Веб-мастер - поддерживает сайт профессионального сообщества в актуальном состоянии.
Работа обычно ведется членами сообщества на волонтерских началах. Предложенная выше схема является условной, в некоторых случаях специалистам приходится совмещать несколько ролей.
Спикерами обычно являются наиболее профессиональные участники общества или представители официальных партнеров вендора, либо сами представители вендора.
Будущее профессиональных IT-сообществ в России
Отечественный IT-рынок демонстрирует тенденции к дальнейшему успешному развитию. Профессиональные сообщества являются неотъемлемой частью IT-рынка и также стремительно развиваются.
Участники подобных объединений будут стараться подтвердить свои навыки получением соответствующих сертификатов. Можно предположить, что развитие сообществ приведет к их более тесной интеграции с компаниями - поставщиками услуг, что в конечном итоге положительно скажется на эффективности бизнес-процессов по внедрению IT-решений. К примеру, уже сейчас услуги профессиональных сообществ часто используются на условиях аутсорсинга, а в дальнейшем этот процесс будет только углубляться - объединениям можно поручать крупные проекты, которые курируют опытные менеджеры компаний-интеграторов.
Безусловно, будет продолжаться интеграция профессиональных сообществ на территории бывшего СССР. Международные мероприятия уже сейчас позволяют налаживать общение между сообществами разработчиков и осуществлять обмен профессиональным опытом в больших масштабах. Такое международное взаимодействие и обмен опытом значительно ускорят профессиональный рост членов сообществ во всех странах-участниках.